Como conseguir la Buy Box de Amazon: las 5 claves.

Poner en marcha un nuevo proyecto de venta online no es nada sencillo. Requiere un estudio previo del sector y la competencia, identificar aquellos productos en los que uno puede competir, difundirlos posicionarlos, y sobre todo: saber ganarte al que va a ser tu cliente.

Este último punto puede resultar el más difícil de todos pues no depende directamente de nosotros, o dicho de otro modo, poco podemos hacer nosotros para acelerar dicho proceso. Podemos trabajar mucho en estudiar el mercado, en posicionar precios, difundir nuestros productos a base de presupuesto, sin embargo, en cuanto a generar confianza y fidelización es algo que solo el tiempo (apoyado en nuestro buen hacer) nos lo dará.

Es por ello que cuando se inicia un nuevo e-commerce debemos pensar que es nuestro negocio y que por supuesto nos embarcamos en él porque queremos ganar dinero y si puede ser desde el primer momento mejor. Lamentablemente, el que piense que esto es posible se equivoca. Para hacer esto solo hay una fórmula posible: Hacer las cosas bien y dejar que pase el tiempo.

Pero… ¿Cómo mantenemos vivo nuestro negocio mientras esto ocurre? La respuesta más fácil a esta pregunta es: beneficiándonos de aquellos que ya lo han hecho.

Tenemos un buen producto, tenemos un buen precio pero nos falla esa herramienta que nos atraiga clientes y que genere confianza. Hoy en día la solución es fácil: Amazon.

Amazon

Entrar en Amazon y empezar a vender es relativamente sencillo. Digo relativamente porque es verdad que no se andan con chiquitas a la hora de pedir información y documentación, pero con un poco de paciencia y haciendo lo que te piden veréis como cuando menos acordéis estáis ya dentro.

Dicho esto podéis preguntaros: si Amazon vende tanto y es tan fácil entrar… ¿Por qué no centrarme únicamente en él y olvidarme de mi e-commerce? Bueno, la repuesta fácil a esta pregunta es porque te cobran un porcentaje más que considerable que desde luego en tu e-commerce no tendrías que soportar. Aparte de este motivo puede surgir alguno más como el hecho de que Amazon te utiliza para su propio estudio de mercado y puede llegar a convertirse en tu peor competidor, pero de esto ya hablaré mas extendido próximamente.

Resumamos entonces: ¿Tienes un buen producto? ¿Puedes soportar la comisión de Amazon y aun así ofrecer un precio competente? Si ambas respuestas son positivas sigue leyendo pues ahora vienen las claves.

La Buy Box de Amazon

Para el que no sepa que es eso de la Buy Box de Amazon o no sepa bien como funciona se lo explico. En Amazon conviven numerosas tiendas las cuales pueden establecer su propia oferta para cada producto. Esto provoca que en prácticamente la totalidad de productos que se ofertan en Amazon podamos encontrar numerosas tiendas que lo ofrecen.

Pensemos que para Amazon lo más importante es la experiencia de compra del cliente y por tanto intenta ponérselo lo más fácil posible para que esta sea positiva y no acabe comprando algo que le deje una mala experiencia. Es por ello que existe la Buy Box, la opción predeterminada de compra en cada producto.

Si alguna vez habéis comprado en Amazon o habéis estado apunto de hacerlo, os ha podido parecer curioso que al entrar en la ficha de producto tenéis el botón de añadir a la cesta a un precio que posiblemente no sea el más bajo. Más abajo podréis encontrar un link bajo el nombre de Nuevos: x (donde x es el número de tiendas que ofrece dicho producto). Si pulsáis sobre él veréis que posiblemente haya alguna otra tienda que ofrece el mismo producto a un precio que puede ser inferior a lo que ya habíais visto. ¿Por qué pasa esto? ¿Amazon quiere que paguemos más por lo mismo? Para nada es así… Amazon quiere que compres en el mejor lugar y al mejor precio, pero como esto no siempre es posible, él evaluará si merece la pena pagar un poco más y obtener un buen servicio.

Buy Box Amazon

¿Es importante tener la Buy Box? Ya lo creo que sí. Se dice que más del 90% de las ventas que se hacen en Amazon vienen desde la Buy Box. Tener la Buy Box es garantía de venta.

¿Como conseguir la Buy Box de Amazon?

Llega el momento clave y la pregunta que todos nos hacemos, ¿Cómo puedo conseguir la Buy Box? Para responder a esto he numerado las 5 claves más relevantes:

  1. El precio: No nos engañemos, es muy importante el servicio, es muy importante la satisfacción del cliente, pero también es verdad que las tiendas que no cumplen esto en Amazon duran bien poco allí dentro. Amazon no tiene contemplaciones a la hora de cancelar cuentas por lo que partimos de la base de que las diferencias en cuanto a servicio entre unas tiendas y otras no deben ser tan abismales. Por esto, el precio sigue siendo el principal motivo para aparecer en la Buy Box de Amazon.
  2. Usar Logística de Amazon: Es el producto que Amazon siempre intenta “meter” a las tiendas que venden en su marketplace. Por tanto, es lógico que lo premie.
    ¿Qué es eso de la logística de Amazon? Consiste en enviar tu producto al almacén de Amazon para que ellos realicen el envío cuando se haga un pedido. Así Amazon garantiza que el servicio de envío será perfecto, eso sí, al vendedor no le saldrá tan económico pues pagará una tarifa a Amazon por este. Si la tienda hecha cuentas verá como le sale bastante más caro que si lo envía por sus medios. Eso sí, si dos tiendas que compiten por la Buy box se diferencian muy poco en precio pero una de ellas usa logística de Amazon es más que posible que este consiga llevársela.
  3. Performance: Una vez estéis dentro de Amazon como tienda, veréis como este os asignará una serie de baremos que debéis mantener en lo que Amazon entiende como optimo. Esto es indispensable pues de no estar en los mínimos que marca Amazon pronto os amenazará con cerraros la cuenta. Pero no solo es importante para mantener la cuenta, Amazon puntua positivamente cada pedido que se complete sin incidencia alguna, por contra, penaliza aquellos que hayan tenido algún percance (retraso, cancelación, reclamación de la A a la Z o valoración negativa). La suma de todas estas puntuaciones otorgará la nota de tu tienda. Ni que decir tiene que a mayor nota más posibilidad hay de conseguir la Buy Box.
  4. Valoraciones de clientes: Si bien las valoraciones de los clientes afecta notablemente al performance de la tienda, estas cobran un valor extra pues dicha información se mostrará junto a la tienda y será valorable por los usuarios a la hora de elegir donde comprar. Obviamente, si el comprador puede tener en cuenta dicha valoración más si cabe la tendrá Amazon a la hora de elegir la Buy Box.
    Valoraciones Amazon
  5. Tiempo de envío: Otro valor a tener en cuenta es el tiempo de preparación y envío que marque la tienda. Si bien en tiempos razonables no debe influir mucho, en casos donde se indiquen tiempos muy elevados penalizará a la hora de conseguir la Buy Box.

Añadir también que a Amazon no le gusta que todos los pedidos se los lleve la misma tienda con lo que suele rotar la Buy Box, la frecuencia con lo que lo hace dependerá de la competencia de esta. Es por esto que en algunos casos donde poder llevarse la Buy Box pueda parecer imposible, merece la pena intentar estar en segunda posición. También hay que contar en que puede haber momentos en los que la tienda con la Buy Box se quede sin stock y automáticamente pasará la que esté en segundo lugar en ocuparla.

Así que ya sabéis, hay que exprimir al máximo los recursos y desde luego Amazon es un recurso muy beneficioso. Si tenéis cualquier pregunta estaré encantado de responderos. Espero os haya gustado el artículo.

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